Чаро бисёре аз стартапҳо пеш аз ворид шудан ба бозор шикаст мехӯранд?

Муддатҳо мехостам таҷрибаеро, ки аз фаъолияти воқеӣ дар тиҷорат ва сармоягузорӣ ба даст овардаам, дар як навиштаи кӯтоҳ ҷамъбаст кунам. Мехостам онро бо касоне дар миён гузорам, ки дар фикри оғози тиҷорат, рушди идея ё таъсиси стартап ҳастанд.

Дар солҳои фаъолияти касбӣ ва ҳамчунин дар ҷаласаҳои сершумор бо соҳибкорон, стартапҳо ва соҳибони тиҷорат дар гурӯҳи сармоягузории «Некандеш» борҳо бо идеяҳои ҷолиб ва гурӯҳҳои заҳматкаш рӯ ба рӯ шудаам. Бо вуҷуди ин, ба назари ман, яке аз сабабҳои такроршавандаи шикасти бисёре аз ин тиҷоратҳо масъалаи сода, вале бунёдӣ буд: онҳо пеш аз сарф кардани вақт, неру ва пул идеяи худро дар бозори воқеӣ насанҷида буданд.

Тақрибан бист сол пеш дар як давраи омӯзишӣ дар Сингапур иштирок доштам. Омӯзгор, ки дар соҳаи маркетинг ва фурӯш шинохта буд, дар яке аз машғулиятҳои амалӣ аз ҳар иштирокчӣ хост, ки панҷ нусха аз китоби ӯро бигирад ва то охири рӯз бифурӯшад.

Он вақт ин машқ ба назарам аҷиб ва ҳатто то андозае ноодилона менамуд. Дар кишвари бегона будам, бо фарҳанг ва маҳалҳои шаҳр шиносоӣ надоштам. Имкониятҳои имрӯза, аз ҷумла шабакаҳои иҷтимоии густурда, муҳаррикҳои пешрафтаи ҷустуҷӯ ё абзорҳои зеҳни сунъӣ низ вуҷуд надоштанд. Аз ҳамон оғоз гумон мекардам, ки натиҷаи ин машқ барои ман маълум аст.

Аммо он чизе, ки дар охири рӯз рӯй дод, назарамро дигар кард.

Баъзе иштирокчиён аз робитаҳои шахсии худ истифода бурда буданд, баъзеҳо ба фурӯши рӯ ба рӯ рӯ оварда буданд ва дигарон роҳҳои эҷодкоронатарро санҷида буданд. Яке аз иштирокчиён ҳатто тавониста буд дар муддати кӯтоҳ тамоми китобҳояшро тавассути як гурӯҳи онлайн бифурӯшад. Бо вуҷуди фарқияти усулҳо, қариб ҳама ба як хулоса расида буданд:

«То вақте барои фурӯхтани моле дар бозор кӯшиш накунед, намефаҳмед, ки он мол барои муштарӣ воқеан чӣ арзише дорад ва худи шумо дар фурӯхтани он чӣ қадар қобилият доред».

Ин таҷриба дар зеҳнам монд ва дар даҳсолаҳои баъдӣ борҳо дар вазъиятҳои гуногуни тиҷоратӣ аҳаммияти худро нишон дод.

Чанде пеш бо дӯсте вохӯрдам, ки пас аз тақрибан як соли талош ва сарфи маблағи назаррас фаъолияти стартапашро қатъ карда буд. Ҳамон ҳафта дар ҷаласае бо чанд дӯст дар бораи идеяҳои нави тиҷоратӣ суҳбат мекардем. Ҳар ду воқеа ҳамон дарси пешинаро дубора ба ёдам оварданд — дарсе, ки ба назарам яке аз муҳимтарин нуктаҳо дар оғози ҳар тиҷорат аст.

Агар ният доред тиҷоратеро оғоз кунед, маҳсулотеро таҳия намоед ё идеяеро амалӣ созед, пеш аз ҳар гуна сармоягузории ҷиддӣ бояд роҳе барои санҷидани он дар бозори воқеӣ пайдо кунед.

Қариб ҳар идеяро метавон дар миқёси хурд санҷид.

Саволи асосӣ танҳо ин нест, ки оё идея аз ҷиҳати техникӣ иҷрошаванда аст ё не. Саволи асосӣ ин аст:

«Оё муштарӣ омода аст барои он пул пардохт кунад?»

Бисёр идеяҳо дар озмоишгоҳи зеҳнии мо бисёр муваффақ ба назар мерасанд. Дар файлҳои Excel, нақшаҳои тиҷоратӣ ва муаррифиҳои ҷолиб ҳама чиз мантиқӣ ва умедбахш аст. Аммо то вақте муштарии воқеӣ барои арзиши пешниҳодшуда пул пардохт накунад, ҳеҷ фарзияро наметавон тасдиқшуда донист.

Фарз кунед, мехоҳед мағозаи интернетӣ таъсис диҳед. Пеш аз он ки моҳҳо барои тарҳрезии сомона, таҳияи нармафзор, таблиғот ва зерсохтор маблағ сарф кунед, аввал бисанҷед, ки оё муштарӣ омода аст маҳсулоти шуморо бихарад ё не. Харидорон киҳоянд? Чаро мехаранд? Ин маҳсулот барои онҳо чӣ арзише дорад?

Ё фарз кунед, ки идеяи сохтани хизматрасонии SaaS — нармафзор ҳамчун хизматрасонӣ — барои беҳтар кардани таҷрибаи муштариёни мағозаҳоро доред. Оё воқеан зарур аст, ки аввал маҳсулоти мукаммал таҳия кунед? Ё метавонед бо намунаи аввалияи бисёр сода, як саҳифаи муаррифӣ, нусхаи озмоишӣ ва ҳатто пешниҳоду фурӯши мустақими хизматрасонӣ вокуниши бозорро бисанҷед?

Дар бисёр ҳолатҳо ҷавоби ин саволҳоро бо хароҷоте метавон пайдо кард, ки аз арзиши таҳияи пурраи маҳсулот хеле камтар аст.

Дар тӯли солҳо платформаҳо ва маҳсулоти зиёдеро дидаам, ки бо умеди калон сохта шуданд, аммо ҳеҷ гоҳ муштарии воқеӣ пайдо накарданд. Вақт, сармоя ва имкониятҳои арзишманд аз даст рафтанд. Сабаб на заифии технология ё камқобилиятии гурӯҳ, балки он буд, ки муҳимтарин фарзияи тиҷорат аз оғоз санҷида нашуда буд.

Дар ниҳоят, ҳар идея бояд ба эҷоди арзише оварда расонад, ки муштарӣ барои он пул пардохт кардан хоҳад.

Аз ҳамин сабаб, яке аз муҳимтарин вазифаҳои ҳар соҳибкор дар оғози роҳ санҷидани бозор аст, пеш аз он ки ба сохтани маҳсулот машғул шавад.

Агар муштарӣ барои маҳсулот ё хизматрасонии шумо пул пардохт кардан нахоҳад, ҳеҷ нақшаи тиҷоратӣ, файли Excel ё муаррифӣ барои сармоягузорон наметавонад онро наҷот диҳад.

Пеш аз он ки моҳҳо вақт ва сармояро барои сохтани маҳсулот сарф кунед, роҳе пайдо намоед, ки имкони фурӯши онро бисанҷед. Баъзан фурӯхтани як намунаи аввалияи сода аз моҳҳо банақшагирӣ ва таҳия арзиши бештар дорад.

Мавҷудияти талабот дар бозорро бояд пеш аз сохтани маҳсулот санҷид, на баъд аз он.

Натиҷа: пеш аз сохтан, фурӯшро бисанҷед.

Ин таҷриба мазмуни ҳамон мафҳумҳоест, ки имрӯз дар соҳаи стартапҳо бо номҳои зерин шинохта мешаванд:

• Customer Discovery — шинохти муштарӣ ва ниёзҳои ӯ.
• MVP — маҳсулоти ҳадди ақали қобили истифода барои санҷидани фарзияҳои асосӣ.
• Problem–Solution Fit — мувофиқати роҳи ҳалли пешниҳодшуда ба мушкили муштарӣ.
• Market Validation — санҷиш ва тасдиқи мавҷудияти талабот дар бозор.