Шаблони бизнес-модел

Агар тасмим гирифтаед, ки тиҷоратеро оғоз кунед, эҳтимол бо канваи модели тиҷорат (Business Model Canvas)шинос шудаед.

Як саҳифа, 9 бахш ва маҷмӯи саволҳое, ки бояд ба шумо барои беҳтар дарк кардани модели тиҷорататон кумак кунанд.

Аммо як мушкил вуҷуд дорад:

Танҳо пур кардани канва маънои доштани модели хуби тиҷоратро надорад.

Бисёриҳо канваи худро пур мекунанд, ҳамаи хоначаҳоро менависанд ва гумон мекунанд, ки кор анҷом ёфт. Дар ҳоле ки мумкин аст ҳанӯз дар марҳилаи аввал ба хатоҳои ҷиддӣ роҳ дода бошанд.

Баъзан муштариро нодуруст интихоб мекунем, баъзан арзиши пешниҳодиро бо маҳсулот омехта мекунем, баъзан хароҷотро нодида мегирем ва баъзан рӯйи коғаз танҳо чизеро менависем, ки мехоҳем дуруст бошад, на чизеро, ки бозор воқеан тасдиқ кардааст.

Дар идома бо 12 хатои маъмул дар канваи модели тиҷорат шинос мешавем.

1. Канваро ҳамчун варақаи маъмурӣ дидан

Яке аз хатоҳои маъмул ин аст, ки канваро мисли варақаи маъмурӣ бинем.

Яъне фикр кунем, ки бояд барои ҳар яке аз 9 бахш чанд ҷумла нависем ва баъд бигӯем:

«Канваи тиҷоратамон омода шуд».

Дар ҳоле ки ҳадафи асосии канва пур кардани хоначаҳо нест.

Канва бояд ба шумо кумак кунад, ки мантиқи даромад ба даст овардан ва фаъолияти тиҷорати худро бубинед.

Чӣ бояд кард?

Пас аз пур кардани канва аз худ бипурсед:

• Оё ин бахшҳо бо ҳам робита доранд?
• Оё муштарӣ воқеан ба ин арзиши пешниҳодӣ ниёз дорад?
• Оё канали фурӯш ба муштарии ҳадаф мувофиқ аст?
• Оё даромадҳо метавонанд хароҷотро пӯшонанд?

Агар ҷавоби баъзе аз ин саволҳо равшан набошад, канва ҳанӯз ба баррасӣ ниёз дорад.

2. Ҳамаи мардумро муштарии худ донистан

Яке аз хатарноктарин ҷумлаҳо дар канваи тиҷорат ин аст:

«Муштарии мо ҳамаи мардуманд».

Агар маҳсулоти шумо барои ҳама бошад, эҳтимол он барои ҳеҷ гурӯҳи мушаххас тарҳрезӣ нашудааст.

Масалан, фарз кунед, ки мағозаи молҳои варзишӣ доред.

Агар нависед:

«Муштариён: ҳамаи одамон»,

ин ба шумо маълумоти чандоне намедиҳад.

Аммо агар нависед:

«Занони аз 20 то 40-сола, ки ба варзиш дар хона шавқ доранд»,

тасвири хеле дақиқтари муштариро хоҳед дошт.

Чӣ бояд кард?

• Муштариро то ҳадди имкон мушаххас муайян кунед.
• Синну сол, ниёз, тарзи зиндагӣ, мушкилот, қобилияти харидорӣ ва рафтори хариди ӯро омӯзед.

3. Хоҳиши худро бо ниёзи муштарӣ як донистан

Баъзан маҳсулотеро дӯст медорем ва гумон мекунем, ки муштарӣ ҳам маҳз ҳамонро мехоҳад.

Аммо тиҷорат бар асоси шавқи соҳиби он сохта намешавад; он бар асоси қонеъ кардани ниёзи воқеии муштарӣ сохта мешавад.

Масалан, мумкин аст шахсе ба истеҳсоли маҳсулоти муайян бисёр шавқ дошта бошад, аммо бозор ба он маҳсулот ниёзи ҷиддӣ надошта бошад.

Чӣ бояд кард?

Пеш аз сармоягузории ҷиддӣ бо муштариёни эҳтимолӣ суҳбат кунед. Аз онҳо бипурсед:

• Чӣ мушкил доред?
• Ҳоло ин мушкилро чӣ гуна ҳал мекунед?
• Барои ҳалли он чӣ қадар маблағ сарф мекунед?

Ин ҷавобҳо метавонанд аз тахминҳои худатон арзишмандтар бошанд.

4. Арзиши пешниҳодиро бо тавсифи маҳсулот омехта кардан

Дар бахши арзиши пешниҳодӣ баъзеҳо танҳо маҳсулоти худро тавсиф мекунанд. Масалан:

«Фурӯши либоси босифати занона».

Аммо ин ҷумла ҳатман арзиши пешниҳодии қавӣ нест.

Муштарӣ танҳо либос намехарад; мумкин аст ӯ нархи муносиб, тарҳи хос, роҳатӣ, суръати харид, эътимод ё таҷрибаи беҳтарро ҷустуҷӯ кунад.

Арзиши пешниҳодӣ бояд шарҳ диҳад:

Чаро муштарӣ бояд шуморо интихоб кунад?

Чӣ бояд кард?

Масалан, ба ҷойи:

«Фурӯши ғизои солим»,

метавон гуфт:

«Ғизои солим ва омода барои одамоне, ки барои пухтупази ҳаррӯза вақти кофӣ надоранд».

Дар ин ҳолат мушкили муштарӣ ҳам мушаххас шудааст.

5. Барои гурӯҳҳои гуногуни муштариён як пешниҳоди ягона доштан

Баъзан тиҷорат чанд гурӯҳи комилан гуногуни муштариён дорад, аммо барои ҳамаи онҳо як паём ва як арзиши пешниҳодиро дар назар мегирад.

Масалан, ниёзи донишҷӯ ба як курси омӯзишӣ метавонад аз ниёзи роҳбари ботаҷриба комилан фарқ кунад.

Чӣ бояд кард?

Агар гурӯҳҳои муштариён фарқи зиёд дошта бошанд, онҳоро алоҳида баррасӣ кунед.

Барои ҳар гурӯҳ муайян кунед:

• Чӣ мушкил дорад?
• Чӣ чиз барояш муҳим аст?
• Чӣ гуна дар бораи харид қарор қабул мекунад?
• Тавассути кадом канал бо шумо робита мегирад?

6. Интихоби каналҳо бе назардошти рафтори муштарӣ

Гуфтани он ки «дар Instagram фаъолият мекунем» ё «сомона дорем», ба танҳоӣ стратегияи каналҳо нест.

Саволи муҳимтар ин аст: муштарии шумо дар куҷо ҳузур дорад?

Агар муштарии шумо бештар тавассути ҷустуҷӯи интернетӣ маҳсулот пайдо кунад, сомона ва беҳсозии он барои муҳаррикҳои ҷустуҷӯ — SEO — метавонанд аҳамияти зиёд дошта бошанд.

Агар муштарӣ тавассути робитаи мустақим қарор қабул кунад, тамос, музокира ё фурӯши рӯ ба рӯ метавонад муҳимтар бошад.

Чӣ бояд кард?

Канали муошират ва фурӯшро бар асоси рафтори муштарӣ интихоб кунед, на танҳо аз рӯйи хоҳиши худатон.

7. Маҳдуд кардани захираҳои калидӣ ба таҷҳизот ва сармоя

Дар бахши захираҳои калидӣ баъзеҳо танҳо таҷҳизот ва сармояро зикр мекунанд.

Дар ҳоле ки захираҳои тиҷорат метавонанд чизҳои гуногунро дар бар гиранд:

• Кормандон.
• Дониш ва тахассус.
• Бренд.
• Таҷҳизот.
• Технология.
• Сармоя.
• Маълумот дар бораи муштариён.
• Робитаҳо ва шабакаи ҳамкорӣ.

Масалан, барои тиҷорати омӯзишӣ дониш ва обрӯю эътибори омӯзгор метавонад аз таҷҳизоти ҷисмонӣ хеле муҳимтар бошад.

8. Фаъолиятҳои калидиро хеле умумӣ навиштан

Масалан, дар канваи мағозаи интернетӣ менависем:

«Фурӯши маҳсулот».

Ин ибора хеле умумӣ аст.

Фаъолиятҳои калидӣ метавонанд таъмини маҳсулот, идоракунии захираи мол, таҳияи муҳтаво, маркетинг, коркарди фармоишҳо, расондани мол ва дастгирии муштариёнро дар бар гиранд.

Ҳар қадар фаъолиятҳои калидиро дақиқтар шиносед, ҳамон қадар беҳтар мефаҳмед, ки тиҷорат дар асл чӣ гуна кор мекунад.

9. Нодида гирифтани шарикони калидӣ

Ҳеҷ тиҷорате ҳатман танҳо ва мустақил аз дигарон фаъолият намекунад.

Мумкин аст тиҷорат ба таъминкунандагон, ширкатҳои боркашонӣ, мутахассисон, намояндагони фурӯш, шарикони тиҷоратӣ ё платформаҳои дигар вобаста бошад.

Нодида гирифтани ин бахш метавонад боис шавад, ки ҳангоми амалӣ кардани кор ба мушкилоти ҷиддӣ рӯ ба рӯ шавед.

Як саволи одӣ:

«Агар яке аз шарикони муҳими тиҷоратам аз ҳамкорӣ берун шавад, чӣ рӯй медиҳад?»

Агар ҷавоби равшан надошта бошед, беҳтар аст ин бахшро дубора баррасӣ кунед.

10. Нопурра ҳисоб кардани хароҷот

Ин хато метавонад бисёр хатарнок бошад.

Баъзеҳо танҳо хароҷоти хариди ашёи хом ё иҷораро ҳисоб мекунанд, аммо хароҷоте мисли маркетинг, маош, ҳамлу нақл, нармафзор, андоз, нигоҳдорӣ, омӯзиш ва сармояи гардонро фаромӯш мекунанд.

Дар натиҷа, тиҷорат рӯйи коғаз фоидаовар менамояд, аммо дар амал хароҷот аз он чи тасаввур мекарданд, бештар мешавад.

Чӣ бояд кард?

Хароҷоти доимӣ ва тағйирёбандаро алоҳида баррасӣ кунед ва ҳамеша барои хароҷоти пешбининашуда захираи муайянеро дар назар гиред.

11. Пешгӯии даромад бар асоси умед

Яке аз хатоҳои дигари маъмул ин аст, ки дар бахши ҷараёнҳои даромад рақамҳоеро нависем, ки танҳо умед дорем амалӣ шаванд. Масалан:

«Ҳар моҳ 500 муштарӣ хоҳем дошт».

Аммо савол ин аст: бар кадом асос?

• Оё бозорро омӯхтаед?
• Оё муштариёни воқеиро пайдо кардаед?
• Оё фурӯши озмоишӣ анҷом додаед?

Чӣ бояд кард?

Байни фарзияи даромад ва даромади дар амал тасдиқшуда фарқ гузоред.

Дар оғози кор бисёр рақамҳо танҳо фарзияанд ва бояд дар бозор санҷида шаванд.

12. Канваро як санади тағйирнопазир донистан

Шояд муҳимтарин хато ҳамин бошад.

Канваи модели тиҷорат набояд санади собите бошад, ки як бор менависед ва барои ҳамеша канор мегузоред.

• Бозор тағйир меёбад.
• Муштарӣ тағйир меёбад.
• Рақибон тағйир меёбанд.
• Хароҷот тағйир меёбад.
• Рафтори харид тағйир меёбад.

Бинобар ин, модели тиҷорат низ метавонад ба тағйир ниёз дошта бошад.

Чӣ бояд кард?

Канваро давра ба давра бозбинӣ кунед ва ҳар вақте ки аз бозор маълумоти нав мегиред, фарзияҳои худро ислоҳ намоед.

Канваи модели тиҷорат вақте арзишманд мешавад, ки ба мо имкон диҳад фарзияҳои тиҷоратамонро бубинем, онҳоро баррасӣ кунем ва пеш аз хароҷоти калон хатоҳои эҳтимолиро пайдо намоем.

Пас, агар канваи тиҷорататонро пур карда бошед, коратон ҳанӯз анҷом наёфтааст. Баръакс, аз ҳамин ҷо марҳилаи муҳимтар оғоз мешавад:

Оё он чи рӯйи коғаз навиштаед, дар ҷаҳони воқеӣ ҳам кор мекунад?

Ин савол метавонад шуморо аз бисёр хароҷот ва қарорҳои нодуруст наҷот диҳад.

Агар хоҳед модели тиҷорататонро дақиқтар баррасӣ кунед, танҳо дар пайи пур кардани 9 бахши канва набошед.

Барои ҳар бахш саволҳои дуруст диҳед, фарзияҳои худро муайян кунед ва то ҳадди имкон онҳоро дар бозори воқеӣ бисанҷед.