Таъсиргузорӣ ва мутақоидсозӣ

Шояд баъди ба хулоса расидан худро қаноатманд ҳис кунед, аммо коратон ҳанӯз тамом нашудааст, зеро шумо ҷудо аз дигарон хулоса намебароред. Шояд роҳбаратон бояд хулосаҳои шуморо тасдиқ кунад, зердастонатон бояд онҳоро фаҳманд ва ҳамкоронатон дар гурӯҳ барои амалӣ кардани онҳо ба шумо кумак расонанд. На ҳама бо хулосаи шумо розӣ мешаванд. Агар чунин бошад, шояд лозим ояд, ки ба мухолифон таъсир расонед ва онҳоро мутақоид созед.

Фарқи таъсиргузорӣ ва мутақоидсозӣ дар он аст, ки хулосаи кӣ мавриди баҳс қарор дорад ва тағйирот то чӣ андоза аст. Таъсиргузорӣ — дигар кардани хулосаҳои дигарон аст. Масъаларо худи онҳо бояд ҳал кунанд; шумо баъзе ҷузъҳои асоси хулосабарории худ, масалан, мушоҳидаҳоятонро бо онҳо дар миён мегузоред, то бавосита асоси хулосабарорӣ ва хулосаҳои минбаъдаи онҳоро тағйир диҳед. Мутақоидсозӣ — бевосита водор кардани шахс ба қабул ё дастгирии хулосаи шумост, ки баъзан метавонад аз андешаи ибтидоии ӯ хеле фарқ дошта бошад.

Як масъалаи маъмули роҳбарони зинаи миёна чунин аст: чӣ гуна метавонанд ба роҳбарияти болоӣ бештар таъсир расонанд? Агар шумо яке аз чунин роҳбарон мебудед, аввал бояд равшан мекардед, ки «таъсиргузорӣ» дар ин вазъият чӣ маъно дорад. Одатан, мақсад ин аст, ки роҳбарони болоӣ мувофиқи пешниҳоди шумо чизеро тағйир диҳанд. Агар баъзе андешаҳои шумо ба хулосаи ниҳоии онҳо ворид шаванд, пас шумо ба онҳо таъсир расондаед.

Мутақоидсозӣ одатан дар чунин саволҳо зоҳир мешавад:

«Чӣ гуна онҳоро розӣ кунам, ки корро бо усули дилхоҳи ман анҷом диҳанд?»

«Чӣ гуна онҳоро ба иҷрои ин вазифа водор кунам?»

«Чӣ гуна онҳоро ба харидани маҳсулотам розӣ кунам?»

Агар шахс бо шумо розӣ шавад, хулосаи шуморо қабул кунад ва он чиро, ки мехоҳед, анҷом диҳад, шумо ӯро бомуваффақият мутақоид кардаед.

Таъсиргузорӣ одатан нисбат ба мутақоидсозӣ нозуктар ва ғайримустақимтар аст. Фарз кунед, ки мехоҳед ба ҳамкоратон таъсир расонед. Шумо бояд ӯро бо мушоҳидаҳо, таҷрибаҳо ва далелҳои нав шинос кунед. Ин маълумоти иловагиро дар ихтиёраш мегузоред, зеро фикр мекунед, ки ҳангоми хулосабарорӣ барояш муфид хоҳад буд. Агар баъзе аз ҷузъҳои пешниҳодкардаи шумо ба асоси хулосабарории ӯ ворид шаванд, вазифаи худро иҷро кардаед. Хулосаи ӯ тағйир меёбад, зеро бояд бо ҷузъҳои нави пешниҳодкардаи шумо мувофиқ бошад. Шумо ба хулосаи ҳамкоратон таъсир расондаед.

Масалан, фарз кунед, ки дар бахши фурӯш кор мекунед ва мебинед, ки Шерил, корманди нави фурӯш, барои муаррифии маҳсулоти нав ба як муштарии муҳим омодагӣ мегирад. Ӯ муаррифиро аз ҷузъиёти ҷолиби маҳсулоти нав оғоз карданист. Шумо, ки таҷрибаи зиёд доред, метавонед назди ӯ рафта бигӯед:

— Салом, Шерил. Ман пештар бо ин муштарӣ кор мекардам. Вақте мехостам маҳсулоти наверо ба онҳо муаррифӣ кунам, ҳамеша аввал дар бораи маҳсулоти мавҷуда суҳбат мекардам. Ин усул хуб кор мекард. Онҳо мегуфтанд, ки маҳсулот то чӣ андоза ба онҳо маъқул аст ва рӯҳияашон хуб мешуд. Баъд мегуфтам: «Агар он ба шумо маъқул бошад, бубинед, боз чӣ чизеро нишон доданиям». Ин усул ҳар дафъа натиҷа медод.

Шерил шарҳи таҷрибаи шуморо мешунавад ва он барои ӯ мушоҳида ба ҳисоб меравад. Шумо гуфтед, ки пештар бо ин муштарӣ кор мекардед — ин ҳам барои ӯ мушоҳидаи дигар аст ва ба гуфтаҳои шумо эътимод мебахшад. Бо такя ба ин мушоҳидаҳо, Шерил муаррифии худро тағйир медиҳад ва онро аз суҳбати кӯтоҳ дар бораи фоидае оғоз мекунад, ки муштарӣ аз маҳсулоти ҳозира мегирад. Шумо ба ӯ таъсир расондаед.

Мутақоидсозӣ усули мустақимтари муқоисаи асосҳои хулосабарорӣ, баррасии аҳаммияти ҷузъҳои онҳо ва гузарондани шахс аз хулосаи худ ба хулосаи шумо ё хулосаи дигар аст. Мақсад тағйир додани андешаи шахс ва интихоби роҳи ҳалли дигар тавассути нишон додани он аст, ки роҳи беҳтаре вуҷуд дорад.

Масалан, ҳамкоратон мегӯяд:

— Ба фикрам, мо бояд инро бо даҳ муштарӣ санҷем.

Шумо мегӯед:

— Ба фикрам, бояд бо ҳадди ақал панҷоҳ муштарӣ санҷем.

Шумо ҷузъҳои асоси хулосабарории худро пешниҳод мекунед. Яке аз онҳо метавонад таҷрибаи санҷишҳои пешина бо шумораи камтар ва бештари муштариён бошад. Баъди суҳбати кӯтоҳ ҳамкоратон розӣ мешавад, ки таҷрибаҳо ва мушоҳидаҳои шумо қавитар ҳастанд. Ҳамин тавр, шумо ӯро ба қабули хулосаи худ мутақоид кардаед.

Хоҳ таъсиргузорӣ бошад, хоҳ мутақоидсозӣ, ҳадаф тағйир додани хулосаҳои шахс аст ва усули ҳар ду хеле монанд мебошад.

Истифодаи асоси хулосабарорӣ барои таъсиргузорӣ

Мо медонем, ки одамон барои расидан ба хулоса аз асосҳои муайян истифода мебаранд. Пас, агар хоҳед ба хулосаҳои онҳо таъсир расонед, бояд ҷузъҳоеро дар ихтиёрашон гузоред, ки хулосаи дилхоҳи шуморо дастгирӣ мекунанд.

Масалан, фарз кунед, ки мехоҳед роҳбарият дастовардҳои кормандонро бештар қадрдонӣ кунад. Метавонед ба роҳбарият мақолае диҳед, ки нишон медиҳад: вақте дастовардҳои кормандон қадр карда мешаванд, онҳо ба кор дилбастагии бештар пайдо мекунанд. Ин мушоҳида асоси хулосабарории роҳбарро дар масъалаи ҳавасманд кардани кормандон қавитар мекунад.

Ё метавонед бо роҳбар дар бораи рӯҳияи кормандон суҳбати одӣ кунед ва чанд мисол биёред, ки қадрдонии дастовардҳо чӣ таъсир дорад.

Ба асоси хулосабарории шахсе, ки қарор мебарорад, далелҳо, мушоҳидаҳо ва таҷрибаҳои дахлдор илова кунед. Агар ин ҷузъҳо боэътимод бошанд ва бо дигар ҷузъҳои асоси ӯ мувофиқат кунанд, ба ӯ таъсир мерасонанд. Агар маълумоти нав боэътимод бошад, вале бо ҷузъҳои асоси ӯ мувофиқат накунад, ӯ ҳадди ақал таваққуф мекунад, то сабабашро фаҳмад.

Дар ҳар ду ҳолат шумо таъсир расондаед.

Истифодаи асоси хулосабарорӣ барои мутақоидсозӣ

Ҳангоми мутақоидсозӣ фаъолонатар амал мекунем. Агар хоҳед андешаи одамон, яъне хулосаҳои онҳоро тағйир диҳед, аввал бояд асосҳоеро фаҳмед, ки онҳо барои хулосабарорӣ истифода бурдаанд. Агар онҳо ба хулосаи худ сахт бовар дошта бошанд, сабаб ин аст, ки асоси қавие доранд — ё гумон мекунанд, ки доранд.

Барои тағйир додани андешаи шахс бояд асосеро заиф кард, ки хулосаи ӯ бар он бино шудааст. Ин боиси шубҳа ба дурустии хулоса мешавад. Ҳеҷ кас намехоҳад аз роҳе равад, ки ба назараш ба ҳеҷ ҷо намерасонад. Аз ин рӯ, агар асоси хулосабарории шахсро заиф кунед, ӯ барои баррасии асоси дигар омода мешавад. Агар нишон диҳед, ки асоси шумо қавӣ аст, ӯ ба хулосаи шумо эътимод пайдо мекунад ва андешаашро тағйир медиҳад.

Барои заиф кардани асоси хулосабарорӣ бояд нишон диҳед, ки баъзе гуфтаҳои ҳамчун далел қабулшуда дуруст нестанд; таҷрибаҳоеро муайян кунед, ки ба таҷрибаҳои мавриди истифода мухолифанд; мушоҳидаҳоеро пешниҳод намоед, ки мушоҳидаҳои мавҷуда ва муҳим шумурдашударо зери савол мегузоранд; ва роҳҳои рад кардани фарзҳоро пайдо кунед.

Фарз кунед, ки дар бахши бозорёбӣ кор мекунед ва ба хулоса расидаед, ки нархи яке аз маҳсулотро баланд кунед. Дар ин бора ба муовини роҳбар оид ба фурӯш хабар медиҳед. Ӯ чунин вокуниш мекунад:

— Маҳсулоти мо аз ҳама гарон мешавад, рақобатпазир намемонад ва муштариён онро намехаранд — фарз. Ин корро накунед — хулоса.

Акнун вақти он аст, ки дар бораи асоси хулосабарорӣ суҳбат кунед.

Шумо мепурсед:

— Чаро фикр мекунед, ки агар маҳсулоти мо аз ҳама гарон бошад, муштариён онро намехаранд?

Ин ҳамон фарзест, ки муовини роҳбар ба он такя мекард.

Ӯ мегӯяд:

— Дар ширкати пешинаам, вақте нархҳоро баланд кардем, бисёр муштариёнро аз даст додем — таҷриба.

Шумо мегӯед:

— Албатта, эҳтимол чанд муштариро аз даст диҳем. Аммо пурсишҳои мо нишон медиҳанд, ки муштариён маҳсулотамонро барои имкониятҳои хосаш мехаранд. Нарх низ яке аз омилҳост, вале дар рӯйхати аҳаммият хеле поёнтар ҷой дорад — мушоҳидаи мухолиф. Ғайр аз ин, шумо маҳсулоти маъмули бозорро мефурӯхтед, ки талабот ба он аз нарх сахт вобаста буд. Маҳсулоти мо бошад, хусусиятҳои беназир дорад, ҳамин тавр не? — мушоҳидаи мухолиф.

Муовини роҳбар мегӯяд:

— Нуктаи хуб аст.

Шумо идома медиҳед:

— Мо бо ҳиссаи 60-фоиза дар бозор пешсафем — далел. Арзиши пешниҳодкардаи мо дар нархи паст нест, балки дар имкониятҳои маҳсулот аст — мушоҳида. Мо пешсафи бозорем, зеро ниёзҳои муштариёнро аз дигарон беҳтар қонеъ мекунем — фарз. Арзиши мо маҳз дар ҳамин аст — мушоҳида. Аз ин рӯ, метавонем нархро каме баландтар гузорем ва ҳатто мумкин аст аз мо чунин нархро интизор бошанд — фарз. Розӣ ҳастед?

Бо ин савол шумо ризоияти ӯро ба хулосаи худ дар бораи баланд кардани нарх мепурсед.

Муовини роҳбар мегӯяд:

— Розӣ ҳастам.

Дар ин суҳбат шумо бо пешниҳоди мушоҳидаҳои боэътимоде, ки ба фарз ва таҷрибаи ӯ мухолиф буданд, асоси хулосабарории ӯро заиф кардед. Ҳамзамон фарзҳои худро бо мушоҳидаҳо, далелҳо ва таҷрибаҳои боэътимоде қавӣ гардондед, ки ӯ бо онҳо розӣ буд. Шумо ӯро мутақоид кардед. Кори хуб!

Шояд худи шумо бояд мутақоид шавед?

Заиф кардани асоси хулосабарории дигарон ва қавӣ гардондани асоси худ боиси он мешавад, ки эътимоди онҳо ба андешаи худ кам ва ба андешаи шумо зиёд гардад. Шумо онҳоро мутақоид мекунед ва онҳо бо хулосаи шумо розӣ мешаванд.

Акнун раванди баръаксро баррасӣ кунед. Тафаккури интиқодӣ танҳо барои ғолиб шудан дар баҳс ё пеш гузоштани андешаҳои худ нест; он баррасии ҳамаи андешаҳоро дар бар мегирад. Ҳадаф ёфтани беҳтарин роҳи ҳал аст. Дар воқеъ, мумкин аст фарзҳои худи шумо нодуруст бошанд.

Ҳамчун ҳалкунандаи масъала, вазифаи шумо ҳатман ин нест, ки худатон роҳи ҳалро пешниҳод кунед; вазифаатон боварӣ ҳосил кардан аст, ки масъала ҳал мешавад. Агар роҳи ҳалли дар китоб хондаатон кор диҳад, магар танҳо барои он ки андешаи худи шумо нест, аз он истифода намебаред?

Ба андешаҳои худ он қадар дил набандед, ки аз баррасии андешаҳои дигарон бозмонед. Суҳбатро аз баррасии чанд хулоса оғоз кунед. Вазифа муайян кардани он аст, ки кадомаш ба вазъият бештар мувофиқ меояд ва натиҷаи беҳтар медиҳад.

Омода бошед, ки агар заиф будани асоси хулосабарориатон исбот шавад, шумо низ бо хушнудӣ андешаатонро тағйир диҳед. Охир, худатон ҳам бояд ба он чизе омода бошед, ки аз дигарон талаб мекунед. Он гоҳ метавонед бигӯед:

«Хайрият, ки ин суҳбатро кардем, зеро усули ман натиҷаҳои интизоршударо намедод».

Оғози таъсиргузорӣ ва мутақоидсозӣ

Ин корро ҳар чӣ номед — таъсиргузорӣ, мутақоидсозӣ, ба даст овардани дастгирӣ, бовар кунондан ё танҳо тағйир додани андешаи одамон — роҳбурд як аст: арзёбии асосе, ки хулосаҳои мо бар он такя мекунанд. Танҳо баъд аз ин метавонед заминаи хулосаро фаҳмед ва барои тағйир додани он кор кунед.

Дар мавридҳои зерин метавонед чунин амал намоед.

Вақте хулосаи шумо дар бораи тарзи иҷрои кор аз хулосаи шахси дигар фарқ мекунад. Оё ӯ аз ҷузъҳои номувофиқ ё шубҳаноки асоси хулосабарорӣ истифода мебарад? Оё метавонед мушоҳидаҳо ё таҷрибаҳои наверо пешниҳод кунед, ки ба мушоҳидаҳо ва таҷрибаҳои ҳозираи ӯ мухолиф бошанд? Оё метавонед бо нишон додани шароите, ки дар он фарз дуруст намебарояд, онро рад кунед?

Масалан, шумо ва ҳамкоратон навакак дар фурудгоҳи байналмилалии Сан-Франсиско фуруд омадед.

Ҳамкоратон мегӯяд:

— Биёед, аз фурудгоҳ то шаҳр бо таксӣ равем — хулоса.

Шумо мегӯед:

— Бо қатораи BART рафтан осон аст, хеле арзонтару тезтар ҳам ҳаст — фарз. Биёед, бо қатора равем — хулоса.

Ҳамкоратон мегӯяд:

— Кормандони он корпартоӣ доранд.

Ана! Ӯ навакак фарзи шуморо дар бораи осонтару тезтар будани сафар бо BART рад кард.

Хулосаи шумо дигар асос надорад ва мегӯед:

— Пас, бо таксӣ меравем!

Эзоҳ: ин воқеан бо худи ман рӯй дода буд!

Вақте андешае доред, ки мехоҳед роҳбаратон онро дастгирӣ кунад. Ҳеҷ чиз бадтар аз он нест, ки роҳбаратон бипурсад: «Чӣ тавр ба ин андеша расидед?» ва шумо ҷавоб диҳед: «Ҳамин тавр фикр мекунам, ки андешаи хуб аст».

Ҳангоми пешниҳоди роҳҳои ҳалли худ омода бошед, ки фарзҳоятонро баён кунед ва далелҳо, мушоҳидаҳо ва таҷрибаҳоеро нишон диҳед, ки шуморо ба ин фарзҳо расондаанд. Сипас фаҳмонед, ки дурустии онҳоро чӣ гуна санҷидаед.

Масалан, шумо мегӯед:

— Ба фикрам, мо бояд муҳлати кафолати маҳсулотро аз 12 моҳ ба 18 моҳ дароз кунем.

Роҳбаратон мепурсад:

— Чӣ тавр ба ин хулоса расидед?

Шумо ҷавоб медиҳед:

— Ҳангоми таҳлили маълумоти ҳазорон харид дидам, ки танҳо шумораи хеле ками маҳсулотамон байни моҳи дувоздаҳум ва ҳаждаҳум аз кор баромадааст — мушоҳида. Аз ин рӯ, яке аз фарзҳои ман ин аст, ки дар ин давра шумораи хеле ками муштариён бо маҳсулоти мо мушкил пайдо мекунанд. Бинобар ин, хароҷоти иловагӣ барои мо ночиз хоҳад буд.

— Ҳамчунин фарз мекунам, ки агар муҳлати кафолат дарозтар бошад, муштариён сифати маҳсулоти моро баландтар арзёбӣ мекунанд. Фарзи дуюмро тавассути пурсиш аз муштариён дар бораи тарзи арзёбии маҳсулот санҷидам. Сифат яке аз омилҳои муҳимтарини рӯйхат буд. Вақте пурсидем, ки сифатро чӣ гуна арзёбӣ мекунанд, яке аз ҷавобҳои маъмултарин дарозии муҳлати кафолат буд. Ана маълумот.

Роҳбаратон мегӯяд:

— Кори хуб. Маро мутақоид кардед.

Вақте дар суҳбат иштирок доред ва ба баҳси дигарон гӯш медиҳед. Дар чунин ҳолат чанд савол диҳед. Масалан, бипурсед, ки кадом фарзҳо қабул шудаанд ва чаро. Метавонед ба суҳбат ҳамроҳ шуда бигӯед:

— Ин гузоришро дидаед? — мушоҳида.

Ин суҳбатеро оғоз мекунад, ки дар натиҷаи он қавитар будани як асоси хулосабарорӣ нисбат ба асоси дигар равшан мешавад ва тарафҳо ба мувофиқа мерасанд. Ҳамин тавр, шумо таъсир расондаед.

Вақте муаррифӣ мекунед — хулосаеро ҳимоя ё пешниҳод менамоед ё барои он тасдиқ мехоҳед. Метавонед яке аз ду роҳро интихоб кунед:

1. Аз хулоса оғоз кунед ва баъд фарзҳои худ ва сабабҳои қабул кардани онҳоро муфассал шарҳ диҳед.
2. Аз далелҳо, мушоҳидаҳо ва таҷрибаҳо оғоз кунед. Баъд нишон диҳед, ки онҳо чӣ гуна ба фарзҳои шумо овардаанд, дурустии он фарзҳоро чӣ гуна санҷидаед ва чаро дар натиҷа ба ҳамин хулоса расидаед.

Шояд пай бурда бошед, ки дар ин боб боварҳоро баррасӣ накардам. Гарчанде боварҳо ба асоси хулосабарории шумо таъсир мерасонанд, оғоз кардани суҳбат аз онҳо душвор аст. Одамон ё бо бовари шумо розӣ мешаванд ё мухолифат мекунанд; ҳолати миёна кам аст.

Агар бо он сахт мухолиф бошанд, асоси хулосабарории шумо дар назарашон заиф мегардад ва хулосаатонро хуб намешуморанд. Агар розӣ ҳам бошанд, шояд ба он чандон аҳаммият надиҳанд, зеро мумкин аст боварҳоро масъалаи шахсӣ шуморанд, ки ба кор дахл надорад ва аз ин рӯ, асоси хулосабарориро қавитар намекунад.

Аммо агар донед, ки роҳбаратон ҳамеша мекӯшад кори дуруст кунад, метавонед дар ҷараёни суҳбат илова намоед:

— Дар омади гап, аз ҷиҳати ахлоқӣ ҳам ҳамин кори дуруст аст!

Ин метавонад далели бисёр таъсирбахш бошад. Агар ҷузъҳои дигари асоси хулосабарорӣ низ устувор бошанд, ба осонӣ ризоияти ӯро ба даст меоред.

Нуктаи асосӣ

Ҳадафи таъсиргузорӣ ва мутақоидсозӣ он аст, ки дигарон хулосаҳои худро тағйир диҳанд. Барои ин асосеро заиф мекунед, ки онҳо барои расидан ба хулосаи аввал истифода бурдаанд ва асосеро қавӣ мегардонед, ки хулосаи дигарро дастгирӣ мекунад. Дар натиҷа, эътимод ба хулосаи аввал кам ва ба хулосаи нав зиёд мешавад. Онҳо андешаашонро тағйир медиҳанд.

Ба ин эҳтимол низ омода бошед: агар асоси хулосабарории худи шумо заиф шавад, он касе, ки мутақоид мегардад, шумо хоҳед буд.

Дар боби оянда ба ҷаҳони хулосаҳое ворид мешавед, ки аз доираи хулосабарорӣ бо усулҳои тафаккури интиқодии то ин ҷо пешниҳодшуда фаротар мераванд. Мо инро навоварӣ меномем.

Машқҳо барои таъсиргузорӣ ва мутақоидсозӣ

1. Падару модарон чӣ гуна метавонанд ба фарзандони худ таъсир расонанд, то онҳо калимаҳои «лутфан» ва «ташаккур»-ро бештар истифода баранд?

2. Агар рӯзномарасон рӯзномаи шуморо ба ҷойи роҳи даромадгоҳи хона ба гулзор партояд, чӣ гуна ӯро мутақоид мекунед, ки дигар ин корро накунад?
   Ишора: ӯ бояд ба хулоса расад, ки рӯзномаро дар роҳи даромадгоҳ гузорад.

3. Вақте вақти бозбинии маош мерасад, чӣ гуна метавонед ба роҳбаратон барои зиёд кардани маоши худ таъсир расонед?

4. Лоиҳаи шумо аз ҷадвали пешбинишуда қафо мондааст. Баъзе аъзои гурӯҳ бисёр заҳмат мекашанд, вале дигарон не. Чӣ гуна ҳамаро мутақоид мекунед, ки саҳми худро дар кор гузоранд?
   Ишора: хулосаи шумо ин аст, ки бояд сахт кор кард; хулосаи ҳозираи онҳо чунин нест.

5. Вақти тартиб додани буҷет расидааст. Чӣ гуна метавонед ба роҳбарияти болоӣ таъсир расонед, то барои соли оянда ба шуъбаи шумо буҷети бештар ҷудо кунад?

6. Раванди нав ҷорӣ шудааст, аммо одамон ҳанӯз аз раванди пешина истифода мебаранд. Чӣ гуна онҳоро ба истифодаи раванди нав мутақоид мекунед?